Proceso de ventas

Un proceso de ventas, también conocido como un túnel de ventas o un embudo de ventas, es un enfoque sistemático a la venta de un producto o servicio. Un cuerpo creciente de la literatura publicada se acerca al proceso de ventas desde el punto de vista de una disciplina técnica (ver la ingeniería de procesos de ventas).

Las razones de tener un proceso de ventas bien bien pensado incluyen la gestión del riesgo del comprador y el vendedor, la interacción del cliente estandarizada en ventas y generación de ingresos escalable. Una ventaja principal de acercarse al sujeto de ventas desde un "punto de vista de proceso" consiste en que ofrece a un anfitrión de diseño bien probado e instrumentos de la mejora de otras disciplinas acertadas e industrias orientadas al proceso. Por su parte, esto ofrece el potencial para el progreso más rápido. El experto de calidad Joseph Juran observó, "No debería haber ninguna razón nuestros principios familiares de calidad e ingeniería de procesos no trabajarían en el proceso de ventas". El trabajo fundamental de un equipo de ventas es mover un mayor número de acuerdos más grandes a través del proceso de ventas en menos tiempo.

Los pasos específicos o las etapas en un proceso de ventas varían de la compañía a la compañía, pero generalmente incluyen los elementos siguientes:

  1. Contacto inicial
  2. La aplicación de la inicial encaja criterios
  3. Plomo de ventas
  4. Identificación de la necesidad
  5. Perspectiva calificada
  6. Oferta
  7. Negociación
  8. Cierre
  9. Transacción del acuerdo

Una serie alterna pero similar de pasos es así:

  1. Prospección/Inicial de contacto
  2. Preapproach-planificación de la venta
  3. Acérquese
a
  1. Evaluación de la necesidad
  2. Presentación
  3. Reunión de objeciones
  4. Ganancia de compromiso
  5. Continuación

Estos ocho pasos del proceso de ventas son más corrientes/exactos comparado con ventas tradicionales. Éstas son las medidas típicas tomadas, que por lo general se obtienen en el mismo pedido, sin embargo puede variar según la situación actual. Dan estos pasos del proceso de ventas (pg. 66) y explicó en uno de los libros de texto de ventas más influyentes escritos por Gregory A. Rich, Rosann L. Spiro y Guillermo J Stanton, autorizado "dirección de un Personal de ventas" Duodécima Edición.

La correlación de un proceso proporciona un punto de partida a análisis cuidadoso adicional y mejora continua. Se considera que hacer el diagrama un flujo de proceso es uno de los siete instrumentos de mejora de la calidad básicos. Los elementos en la lista encima (entre muchos otros) se han descrito y/o se han trazado por el flujo en la literatura publicada. Algunos ejemplos se han concentrado principalmente en funciones realizadas por un "departamento" de ventas. Al menos un enfoque enfadado y funcional representa e integra una variedad de áreas interdependientes, como ventas, mercadotecnia, servicio de atención al cliente y sistemas de información.

Desde el punto de vista de un vendedor, un proceso de ventas mitiga el riesgo por acuerdos de la compuerta de la etapa basados en colección de la información o ejecución de procedimientos que el movimiento de la puerta al siguiente paso - Del gran número de personas al principio interesadas durante el final estrecho de pedidos sólo una fracción de la gente al principio interesada permanece y realmente coloca un pedido. Esto controla el gasto del recurso del vendedor a la no realización de acuerdos. Idealmente esto también impide a compradores comprar productos que no necesitan aunque tal ventaja requiera intenciones éticas por el vendedor. A causa de la incertidumbre de este aseguramiento, los compradores a menudo tienen una compra o compra del proceso. También han hecho el diagrama del interfaz entre la venta y proceso de compra.

Un proceso de ventas formalizado es generalmente más común para compañías que cualquiera tiene ciclos de ventas complejos, riesgos de ingresos grandes que requieren el aseguramiento sistemático de la generación de ingresos y/o aquellos que deciden usar un enfoque de ventas más consultivo (p.ej Saturno, IBM, Hewlett-Packard).

Un proceso de ventas eficaz se puede describir a través de pasos que andan un dependiente de encontrar la perspectiva en todo a través del cierre de la venta. A menudo una experiencia de ventas mala se puede analizar y mostrarse haber saltado pasos claves. Esto es donde un proceso de ventas bueno mitiga el riesgo tanto para comprador como para vendedor. Un proceso de ventas sólido también tiene el impacto dramático de pronosticar la exactitud y la previsibilidad en resultados de ingresos.

Muchas compañías desarrollan su propio proceso de ventas; sin embargo, de las versiones del anaquel están disponibles de varias compañías en la industria de la mejora de rendimiento de ventas. Un gran número de estos métodos ha sido descrito por sus promotores en libros disponibles para el público, principalmente dirigiéndose a la táctica empleada por un representante de ventas individual. Éstos proporcionan un proceso de customizable y un juego de instrumentos electrónicos que pueden ser aislados o se pueden integrar de ser requerido con SFA de la compañía, CRM u otro sistema de gestión de oportunidad.



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